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钓钩

就是我们应 该通过促销使消费者产生的心理

作者:admin 时间:2018-11-06 12:02

  谈起促销的方式,不少创业者首先想到的就是“打折”。那么除了“打折”还有没有其他办法激发消费者购买欲望?

  下周六的创业梦工场“门店促销新思路”讲座上, 郑州福春企业营销策划有限公司董事长贾福春将来到现场,将他总结的众多门店促销策略分享给创业者,希望能够带给大家一些启发。

  贾福春是学计算机专业的,1996年大学毕业后的第一份工作选择了软件公司,成为一名IT男,结果他只干了一个月就辞职了,“学了那么多年的专业,这么快就放弃了,我曾经也很遗憾,但是它实在不符合我的性格。”

  思路清晰、能说会道的贾福春随后选择了销售行业,在一家知名彩电企业一干就是十年。他说:“我只做了8个月的销售员,从此再也没有担任过基层职务。现在提起彩电,它的具体功能、构造我还是全都搞不清楚。”

  一个连产品都不了解的销售员如何推销自己的产品?贾福春的销售天分就体现在这里,他说:“我在做业务时,就是在卖服务、卖方案、卖理念、卖文化。从来不把自己定义为一个销售员。”

  他并不像其他销售员一样东奔西走推销产品,而是常常把自己的客户—家电企业的老总、经销商召集起来,开会学习。从市场分析到营销策略,贾福春侃侃而谈,主动把自己定位成市场的专家、经销商的顾问、领导的助手。

  “销售是一艘战船,只有出发点,没有终点。谁也无法回避自己职业的天花板,当家庭、工作、生活矛盾交织在一起,我选择了职业的停顿、家庭的稳定,并开始创业。”在2008年,贾福春的女儿两岁生日的时候,他停止了自己的销售生涯,创办了福春品牌营销咨询机构,正式进入咨询业。

  之前的工作经历让贾福春对国内的市场、消费习惯和企业需求都有了深刻的了解,他认为,中国市场的多样化、复杂化,决定了在中国做市场,营销的作用远远大于品牌。

  品牌营销咨询是一门专业技术,也是经验的积累与创新。刚开始创业时,没有客户资源,没有成功案例,没有知名度,很难取得客户的信任,“就像病人找医生看病,不怕花钱多,就怕看不好。但是衡量一个医生的技术好坏,病人只能从医生的职称、挂号费、从业经验来判断,对于企业也是如此。”

  因此,创业初期,贾福春积极在专业媒体上写文章、开专栏,在大学办讲座,积累起了自己的媒体曝光率、知名度。现在的贾福春成为业界知名的咨询师,辅导和培训过的企业有100多家。

  如今,线下零售终端遇到的困境是显而易见的,网络购物抢走了一大批消费者,门店越来越多地成为试衣间、样品间,而各种经营成本却没有因此停止上涨的脚步。由于人工成本和房租不断上涨,而利润和销量却不断下滑,许多门店都是挣扎在微利和亏损的边缘。

  在这种状况下,贾福春深刻地感受到了小微企业的无助,他说:“许多企业面临‘无品牌、无渠道、无团队’的困境。”

  贾福春认为,终端门店是一切销售的根本,是把经销商的库存转化为商品的最后一环。

  “市场营销是企业把消费者需求和市场机会变成收益的方法。而这种能力的培养却是一个系统的过程,包括对自身条件和外部环境的准确把握,还有对营销原理的深刻理解。”他说。

  由于缺乏营销能力,许多传统的门店老板唯一的促销方式就是在价格上做文章。这样有没有效果呢?当然有,但这不一定是最好的选择。如何才能摆脱“打价格战是找死,不打是等死”的局面呢?贾福春认为,这需要对消费者的心理有一个准确的把握。

  他把消费者心理分为三种:第一种,产品很贵,老板的利润很高,消费者很可能选择不买;第二种,产品很贵,但是消费者觉得老板没有从中赚到多少钱,这时他会考虑买;第三种,即使产品很贵,但是老板以这个价格卖还是赔钱了,这时消费者购买的概率就很高了。

  “第二种和第三种,就是我们应该通过促销使消费者产生的心理,是一种占到了便宜的心理。”贾福春认为,促销是让顾客感觉超值、买卖双方双赢的方式。

  制订促销方案,也要从消费者的心理出发,多选择一些方式进行试验,一味“让利”不一定能得到消费者的青睐。

  贾福春把促销比喻成钓鱼,“通常我们钓鱼的方法,都是用鱼钩,一个鱼钩是有限的。想增加鱼的数量,就要增加鱼钩。十个钩总比一个钩钓到的鱼多。促销也是一个道理,你用的方法越多,效果就越好。”

  如果嫌鱼钩的效果不够好,还能升级工具,比如用渔网逮鱼。如果想要逮更多的鱼,仅在一个池塘是不够的,还要学会去别人的池塘逮鱼。这就相当于促销策略中的异业联盟促销、内购会、厂购会、团购会等模式。

  “促销活动的策略有很多,经我总结一共有15种,比如免费类促销策略、会员制促销策略、买赠类促销策略等,每一种都有适用的行业和时段。”他举例说,一个理发店如何能3个月收回投资成本?一个传统汽车修理厂如何能在半年内使业务量增加5倍?会员制促销就是实现这一目标最好的选择。

  到这里就结束了吗?显然没有,预售会员卡、充值卡是许多门店正在采取的方式,想要胜出,需要靠独特而有吸引力的会员卡政策和销售模式。没有任何一个方案可以简单地套在所有人身上,必须要靠自己创新。